Как лучше застройщику: с агентом…
Если смотреть с
точки зрения застройщика, то возможны три варианта: продавать
самостоятельно, через риэлтора, а также выбрать некую комбинированную
схему. Большинство опрошенных нами специалистов рынка высказались за
работу через агента. «Это наиболее правильный вариант, который выгоден и
застройщику, и покупателю, - убеждена Юлия Гераськина, директор
департамента новостроек компании Est-a-Tet. – Уверена, что
каждый профессионал должен заниматься своим делом: застройщик - строить
качественное жилье, а риэлтор – налаживать контакт с покупателем,
предоставлять качественную сервисную услугу, грамотно продвигать проект
на рынке».
Иногда некоторые застройщики, продолжает эксперт, пытаются экономить,
создают собственные отделы продаж и… оказываются в проигрыше: экономии
не получается. Нужно организовать отдел продаж, платить
консультантам-продавцам, потом отдел обрастает соответствующей
инфраструктурой – нужны люди, которые занимаются продвижением проекта,
рекламой. Расходов требуется все больше, и в итоге содержать собственную
структуру для застройщика выходит дороже, чем привлекать к реализации
профессионального риэлтора.
Подобного рода утверждения слышались еще не раз. «Думаю, что буду
максимально объективен, если скажу, что реализация или поиск квартиры
через профессионального посредника является одним из лучших способов, -
считает Александр Зиминский, директор департамента элитной
недвижимости компании Penny Lane
Realty. – Высокая востребованность
риэлторских услуг на сегодня подтверждает мои слова».
«Застройщиков, не сотрудничающих с риэлторами, практически не
осталось, - уверена Анастасия Могилатова, генеральный директор
компании WELHOME. – Все уже давно поняли, что
риэлторы, давно и профессионально работающие на рынке, располагают
обширными клиентскими базами, поэтому ограничивая участие риэлторов в
процессе реализации, можно оказаться «вне рынка». Кроме того, для
самостоятельных продаж застройщику необходимо собрать
высокопрофессиональный отдел, а это не так просто, поскольку рынок
довольно узкий, а продавцы с хорошим опытом работы, как правило,
трудятся именно в риэлторском бизнесе, так как доходы в агентстве
недвижимости и у застройщика несопоставимы. Наша компания довольно часто
сталкивается с тем, что сотрудники отдела продаж, слабо
заинтересованные в результатах своего труда, общаются с клиентами не на
должном уровне, в то время, как профессиональный риэлтор сделает все,
чтобы клиенту было удобно».
…или своими силами?
Все сказанное выше весьма
убедительно, но… Как, вероятно, уже заметил проницательный читатель,
эти мнения принадлежат риэлторам. А вот другая сторона явно не разделяет
энтузиазм. «Наша компания ведет продажи квартиры в наших новостройках
самостоятельно, - категорична Наталья Бланкова, маркетолог
компании «Пересвет-Инвест». – У нас есть штат квалифицированных
специалистов по продажам и представители на объектах, разработана
юридическая база (договоры и дополнительные соглашения к ним), а так же
мы самостоятельно осуществляем регистрацию договоров и оформление
документов о собственности».
По словам эксперта, риэлторов застройщик привлекает в случаях, когда
нет собственного штата, или нет желания «налаживать процесс». Помощь
риэлторов целесообразна при большом объеме застройки (целые кварталы
площадью более 100 тыс. кв. м), а при продаже сравнительно небольших
объемов собственный отдел продаж справится самостоятельно.
«Немаловажно качество обслуживания клиентов, - добавляет Наталья
Бланкова. – Собственный отдел продаж застройщик контролирует довольно
тщательно, а качество работы агентства проверить сложнее. И ведь в
конечном итоге это имидж в первую застройщика».
«Если застройщик продает один объект, то продажи напрямую, без
риэлторов, вполне оправданы, - говорит Ирина Стрижова, директор
по маркетингу и продажам башни «Меркурий Сити». – Такая
практика позволяет сократить затраты на продажу объекта. Конечно,
компании придется потратиться на рекламу, заплатить зарплаты и бонусы
собственным сотрудникам, но это в целом окажется меньше, чем
комиссионные агентству. А при наличии большого портфеля реализуемых
проектов и их географической удаленности друг от друга, действительно,
бывает проще привлечь риэлторов».
«Опыт реализации наших проектов говорит о том, что на начальной
стадии продаж привлечение лидирующих риэлторских структур себя полностью
оправдывает, потому что именно крупный риэлтор способен в сжатые сроки
оповестить максимально широкую аудиторию о новом проекте, - считает Дмитрий
Отяковский, коммерческий директор ГК «Пионер». – Далее объем
продаж риэлторов сокращается, а собственные продажи набирают обороты. По
нашим проектам, обычно к концу первого года практически 99% квартир
реализуются через собственный отдел продаж. Мы активно рекламируем свои
объекты самостоятельно, а застройщик в глазах покупателя часто выглядит
привлекательнее риэлтора».
Сколько платят?
О том, что считать чужие
деньги некрасиво, автор, конечно, знает. Однако в данном случае вопросы о
том, как строятся взаимоотношения застройщиков и риэлторов, сколько
первые платят вторым, отнюдь не праздны: от них зависят интересы нашего
(т.е. потребителя) кармана. Поэтому мы и спросили.
В среднем комиссионное вознаграждение оценивалось в 3-5%. Однако
возможны исключения, при которых цифра как снижается до 1-1,5%, так и
возрастает до 12%. Тут весь вопрос в ликвидности, размере изначально
поставленной цены – одним словом, от того, насколько легко (или нелегко)
будет продать данный объект.
Обнаружились и еще некоторые аспекты – вполне предсказуемые для
нынешней рыночной ситуации. «До кризиса был «рынок застройщика», на
котором риэлторы бились за хорошие объекты, - говорит Борис
Флексер, руководитель управления маркетинга компании «Лидер». –
Средняя ставка агентского вознаграждения составляла 2%. Сегодня
застройщики стали охотнее раздавать свои объемы на реализацию».
«До кризиса застройщик предусматривал в договоре проведение риэлтором
рекламной кампании его объекта с предоставлением подробного отчета:
например, в каких изданиях выходила реклама, с какой периодичностью,
сколько было показов и т.д., - добавляет Андрей Уфимцев,
директор по продажам компании «Новое Качество». – По сути,
застройщик, предоставляя риэлтору возможность продавать объект, получал
за его счет рекламную кампанию объекта. Сейчас отношения строятся более
конструктивно: продвижение объекта застройщик берет на себя, а продажи и
общение с клиентами поручает риэлтору».
Существует и еще один нюансик. В прежние времена застройщики нередко
обязывали своих партнеров-риэлторов реализовывать не менее определенного
объема – иначе штрафы. Часто называлось это как-то иначе: например,
выкуп нереализованных площадей самим риэлтором. Но суть от этого,
конечно, не менялась. Сегодня по-другому – застройщики перестали
«дедовать», как старослужащие с молодыми солдатами. Радуются любым
продажам, даже не очень значительным.
Ну а покупателям?
По той самой логике, что
своя рубашка ближе к телу, потребителей, естественно, более всего
интересует, где лучше покупать квартиру именно им.
Ответ будет таким: если не считать денежные соображения, то у
риэлторов, конечно, предпочтительнее. Прежде всего, широта выбора:
застройщик будет продвигать только свое, тогда как риэлтор, видя, что
предлагаемый вариант покупателя чем-то не подходит, может предложить
что-то другое.
Во-вторых, напоминает Андрей Артюхов, заместитель
руководителя департамента новостроек компании «НДВ-Недвижимость»,
у риэлторских компаний более широкий спектр услуг на рынке
недвижимости. К примеру, многие люди хотели бы приобрести новостройку,
но не располагают необходимой суммой – у них есть старая квартира,
которую еще предстоит продать. Компания-застройщик от подобного варианта
откажется, а риэлторское агентство, имеющее в своем составе отделы и
первичного, и вторичного рынка, сумеет помочь.
В-третьих, юридическая проверка. «Риэлторские агентства смотрят
документы, - говорит Михаил Мечев, руководитель отдела продаж
компании «Загородный проект». – И крупные компании не станут
продавать те объекты, которые вызывают подозрение». Конечно, полностью
полагаться на эту проверку вряд ли разумно: в конце концов, комиссию
риэлторам платит продавец, и именно его интересы ставятся выше. Но все
же… На рынке даже ходит информация, что несколько лет назад одно очень
крупное и известное агентство попало в нехорошую историю: продавало
квартиры некоего застройщика, который не смог довести стройку до
завершения. В итоге риэлторская компании заплатила собственные деньги –
делать этого она была не обязана, но репутация дороже. Официальных
подтверждений нет, но некоторые сотрудники этой компании, в том числе
бывшие, в частных беседах это подтверждают.
…А вот с деньгами – все «с точностью до наоборот». Заявляемые
риэлторами и застройщиками цены, конечно, одинаковы, но сегодня – все
знают – рынок покупателя, и человеку с деньгами просто грех не
поторговаться. Комиссионное вознаграждение риэлтора, как мы помним,
составляет в среднем 3-5% от стоимости объекта – это
максимум того, на что риэлтор в принципе способен торговаться.
«Исключения могут быть только в том случае, если, например, одна из
риэлторских компаний выкупает большой объем квартир по оптовой цене, -
говорит Ольга Гусева, руководитель отдела маркетинга Управляющей
компании «Домостроитель». – Тогда ее маржа выше, а значит, она
обладает большей гибкостью в вопросах ценообразования».
Не то – застройщик! Его при нынешнем состоянии рынка можно
«утрамбовать» значительно сильнее – особенно в бизнес-классе, сильнее
всего пострадавшем от кризиса. На условиях анонимности эксперты рынка
рассказывали о скидках в 20-30% - величинах, совершенно недостижимых при
обращении в агентства недвижимости.